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    一、收益管理基本原理

    收益管理基本原理主要是根據當地市場的供求關系來決定房價: ◇供大于求時,降低房價,增加預訂數量,使收益最大化; ◇供不應求時,提升房價,使收益最大化; ◇調整或優化客源結構,使收益最大化。

    二、平均房價計算公式

    平均房價一客房總銷售額÷實際客房出售數 如A酒店有客房100間,其中60間為標準間,房價180元/間;40間為單人間,房價160元/間;當日房價以8折優惠,標準間房價144元/間,單人間128元/間,實際出租房為80間,其中標準間40間,單人間40間,則當日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880,日平均房價=10 880÷80=136元。

    三、出租率計算公式

    出租率一(實際出租房間數÷可供出租房間數)×100% 如B酒店有客房125間,當日出租間數為89間,則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

    四、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

    可以用兩種方法計算出RevPAR。 公式(l):RevPAR一實際客房收入÷可供房總數。仍以上面A酒店為例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個數字表明,該酒店每間客房產生了108.8元的收入,經營狀況尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房價=80%×136=108.8。假如上述A酒店實際出租房為50間,其中標準間30間,單人間20間,則當日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

    RevPAR是一個非常重要的指標。因為光看出租率,我們并不能判斷一個酒店的經營優劣,同理,僅憑平均房價我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個酒店的經營狀況,因為它從出租率和平均房價兩個方面來考察酒店的經營。舉例來說,設一個酒店有100間客房,它的RevPAR是100元,那么不用任何計算器,也能夠計算得出,客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

    一家客房數為100間房的酒店,如平均房價下降5元,出租率下降4.5%,而導致RevPAR下降10%,最終造成了全年毛利潤嚴重下滑。全年毛利潤比原先減少:1528 750-1280423=248 327,即減少24萬多元。

    五、理想的平均房價計算公式

    (l)理想單人房平均房價一門市價出售的單人間收入÷單人間總房數如有一家經濟型酒店有房100間,其中單人間25間,門市價160元;雙人間50間,門市價180元;大床房25間,門市價180元,則該酒店理想的單人間平均房價=25×160÷25=160元。

    (2)理想雙人房平均房價=門市價出售的雙人間收入÷雙人間總房數上例中酒店的理想雙人房平均房價=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房價=門市價出售的大床房收入÷大床房總房數上例酒店的理想大床房平均房價=25×180÷25=180元

    六、收益率指數

    收益率指數是衡量一個飯店經營好壞的重要指標。收益率指數的計算公式是: 收益率-客房實際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價出售的房價收入。 例如:一家有100間房的酒店。設它的門市價為100元,年出租率為85%,則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數越高,越接近理想的客房收入。收益率指數達到了100%的經濟型酒店可考慮漲價。假如收益率太低,如低于75%時,要查找原因: ◇定價錯誤,房價太高; ◇競爭太激烈; ◇生意沒有做好; ◇服務不好,留不住顧客; ◇客源結構有問題。 收益率指數還可以用來比較兩家酒店的經營優劣,作為考核店長的重要指標。

    上述三種情況,到底哪一種比較好,要根據具體情況。

    對經濟型酒店來說,第三種情況最佳。第一,目前中國經濟型酒店就是賣客房,不像星級酒店還要考慮出租率高一點,可能產生附帶的消費;第二,出租率低,而房價高,這樣既可以節省水電煤和大量一次性用品,又可以節省維護保養費。

    但也有人喜歡第一種情況,因為第一種做法雖提高了成本,卻擴大了市場份額,提高了人氣。要知道市場份額就是客戶份額,就是市場占有率,從某種意義上來說,它比收益管理更重要。具體采用哪種方法,可根據企業的發展需要而定。

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