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    許多人會問,什么是酒店收益管理?

    通俗來講就是合適的渠道,合適的產品,合適的客戶在合適的時間賣出合適的價格。酒店的日常收入取決于售出的房間數量和售出的每間房間的價格。酒店通過設置不同價格水平的多種房間,不同的房價規則和產品,細分不同的客戶,最終獲得更高的收益。那么,酒店收益管理應該怎么做呢?

    下面明軟小編將會講解如何將酒店收益最大化(明軟科技)

     

    一、高需求時期的收益管理策略。

    1.適當提高上門散客價格,限制或停止折扣。
    (一)停止實施價格折扣。
    (二)優惠僅限長期入住酒店的客人。
    (三)適當提高房價整體水平,擴大不同房間類型之間的價位差,但價格必須控制在PMS系統和酒店小冊子發表的價格范圍內。

    (四)加強價格監測,研究競爭性酒店集團未來7-14天的價格變化,每天上午和下午至少一次。根據需要適當提升上門散客價格,不封閉營銷。
    (五)將低價房及時關閉,高價房及時出售,提高銷售單價,最大限度地減少免費升檔,如公司價、政府價、會員價、團隊價等協商價格無法更改,
    (六)不沿用舊房價,續住客人要按當日房價收取費用。

    2、信用政策要采取嚴厲
    (一)只接受預付款和保證金預定,減少或取消沒有信用擔保的預訂。
    (二)認真核實每一個預訂,清除預訂水分。
    (三)緊縮取消,減少客房閑置。
    (四)對于常住客,要求定金付到離店日。

    3.預算團隊使用的房間每日上限和團隊價格下限,控制團隊預留房間的發布日期。
    (一)控制團隊住宿房間在指定日期的比例,留出足夠高價格的散客預訂房間。防止低價團隊和承包商占有太多房間,高價散客不能預約房間。
    (二)控制節假日訂房客人的抵達日期,只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人預訂
    (三)設定最短停留天數的限制。
    (四)團隊價格與上門散客價掛鉤,規定每天房價,水漲船高,報價是根據停留日期,取平均數報價。

    4、優化團隊入住模式
    (一)削峰補谷,以低價鼓勵團隊去需求低的時間段居住,以提高需要高的時間段的團隊價格。
    (二)避免酒店銷售高峰期的可能,深入研究和調整團隊入住時間和入住天數。
    (三)優先接受高價位的團隊,合理減少團隊司陪房配額。
    (四)擠出團隊訂房數量水分。
    (五)如果團隊增加團體房間,為了提高價格,盡量不要免費升級。
    (六)用置換分析法報價,報價前計算比較團隊帶來的客房、餐飲、會議、宴會的總收入和利潤。不單獨報價。

     

    5.通過連住制、超限額預訂等措施,提高滿房天數。
    (一)用旺補淡。需求量大的時候,只要價格靈活,措施得當,很容易滿房。此時賣一間房,相當于淡季賣多間。旺季最大化可以彌補淡季的不足。高峰期是最大化的,一年通常更好。

    二、在低需求時期采用收益管理策略。

    1、創造客戶需求。
    (一)深入分析每個公司協議賬戶、團隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產出,找到隱含的需求,鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務項目和設施,如農夫般深耕細作,提高已有客戶的綜合消費及單產。
    (二)與客人多談本酒店產品和服務的特色、價值及超越競爭對手的地方,少談價格。
    (三)確立全員銷售的理念,使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
    (四)如獵人般主動出擊,尋找新的業務、客源、渠道,不要守株待兔。

    2、實施價格折扣
    (一)實行淡季價格折扣。對上門散客價實行階梯定價。
    (二)針對特定的市場、特定的時間或特定的產品實行限時限量的優惠促銷。
    (三)在特定時期,只要能產生邊際利潤,就是酒店可以接受的短期最低房價。
    (四)團隊報價采取階梯報價法,第一個團隊價格較低,第二個團隊適當提高,以此類推。此舉有效轉移需求,帶旺酒店各部。

    3、提供包價和住店獎勵
    (一)將客房與其他有吸引力的產品結合銷售,采用套餐報價形式,增加運營收入。以會議、宴會、培訓等帶動客房和餐飲消費。
    (二)采取措施獎勵預訂人員,如協議公司秘書、會議、宴會組織者。
    (三)給予常住店客人住房獎勵,如積分和優惠券。

    4、鼓勵升檔放松控制
    (一)暫時性取消對客人抵、離店的時間和停留天數限制。
    (二)采用特別出售套房或豪華客房的做法,使客人花費相同的金錢,但可獲得更好的產品,以便有效地將客人從競爭對手中轉移。
    (三)鼓勵改善性銷售,適當減少各類房屋類型的差價,增加ADR和收入。
    (四)增加鐘點房的銷售。

    5、采取靈活的團隊報價,設定每天最少團房數量和最低團價,促使銷售團隊主動尋找淡季團隊業務,用團房打底,保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費,增加人氣和提高酒店整體收益。

     

    6.在產品、渠道和市場細分市場
    (一)淡季的價格可能已經很低了,但銷售量還不夠高,說明調價作用不大了,就要從產品、渠道和細分市場方面下功夫,因地制宜,開發有特色的產品和服務,給顧客來自己的酒店消費和住更久的理由。
    (二)向競爭對手學習,研究他們的渠道和細分市場的差異,大膽嘗試開發未使用的渠道和未開發的細分市場,往往會有意想不到的結果。

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